변광룡의 거제사람 이야기

돈 벌기 위해 시작한게 어느듯 20년, 일하는 만큼 뒤따르는 성과 '보람'
보험내역 분석 통한 고객관리 '최우선'…자신과의 약속·계획 꼭 지켜야

인내, 자기관리, 따뜻한 말, 전문성 등이 보험여왕으로 자리한 그녀의 입에서 자연스럽게 흘러나왔고 무게를 갖고 전달됐다.

한 분야에서 최고의 자리에 오른다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 그만큼 특별한 뭔가가 있기 마련이다. 가정과 일 모두를 소중히 여기며 나름의 원칙과 우직함으로 한 길을 걸어온 그녀를 만났다.

- 삼성생명 보험설계사 2010년도 실적에서 경남·부산권 1위를 했다. 보험설계사 일을 시작한 계기는 무엇인가?

△ 벌써 20년이 됐다. 사실 처음에는 돈을 벌기 위한 목적이었다. 아이들을 기르면서 할 수 있는 일이 무엇일까 고민하다 이 일을 접하게 됐다. 그 이전에 목장갑 미싱 일을 잠깐 했었는데 작업 과정에서 생기는 먼지들이 아이들 호흡기에도 좋지 않은데다 아파트로 이사를 와서는 미싱 소음 때문에 이웃들의 핀잔이 적잖았다. 때마침 주위에서 보험설계사를 추천해줬고 막상 일을 하다보니 성격과 맞는데다 재미가 있었다. 특히 일 하는 만큼 매달 월급이 계단처럼 쭉 오르는데 매력이 느껴졌다.
　10년간은 일에만 집중했다. 아이를 업고 일을 다녔으며, 차비를 아끼기 위해 자전거를 이용해 영업 활동을 했다. 아이를 자전거 바구니에 태우고 다니면서 영업을 한 일화는 업계에서 제법 유명하다. 그 아이가 벌써 군대를 갔다(웃음).
　지난해 삼성생명 부산·경남 전체에서 '챔피언'에 올랐다. 이 권역에서 활동하는 보험설계사가 7,000명 정도인데 그 중 1위를 한 것이다. 계약 관련한 민원은 절대 발생하지 않아야 하며, 매주 2건 이상 계약을 성사시켜야만 가능한 결과다.

- 그런 실적을 쌓기까지 나름대로의 노하우나 방법이 있었을 것 같은데.

△ 가장 중요한 것이 고객들의 보험 내역을 분석하는 것이다. 그 분석을 통해 고객들의 부족한 부분을 채워주고, 업그레이드 된 상품에 대해 충분한 설명을 해준다. 무엇보다도 고객 관리가 최우선이다. 매달은 아니지만 정기적으로 책 보내기를 하고 있다. 책 보내기를 하면서 고객에게 일상적인 편지도 함께 써서 꾸준하게 보낸다.

- 자신만의 노하우 외에도 꾸준한 자기 관리라던지 고객 신뢰를 쌓기 위해 노력한 부분도 적잖이 있을 것 같은데.

△ 조금 식상하게 들릴지는 모르지만 첫째 기조가 '가화만사성'이다. 고객도 중요하지만 가정 일이 가장 중요하다고 생각한다. 때문에 남편 저녁 식사 챙기기는 20년이 지난 지금도 나의 '주요 업무' 중 하나다. 상당수 고객들은 보험설계사 업무를 '밤 영업'이라고 오해하기도 한다. 하지만 대다수 고객들은 저녁 시간에는 가족들과 있기를 원하기 때문에 낮에 만나는 것을 선호한다. 나는 가족 컨설팅을 주로 한다. 고객의 배우자나 가족들과 함께 한 자리에서 충분한 설명과 컨설팅을 하게 되면 실적 쌓기에도 도움이 되고, 고객들 입장에서는 쉽게 설명을 이해할 수 있기 때문에 좋다.

- 스트레스를 받거나 힘들었던 부분도 상당히 많았을 것 같다.

△ 중간에 고객들이 해약하려고 할 때다. 고객들은 중도에 보험 해약을 하면 손실을 보는데도 이를 인정하려고 하지 않는다. 원망을 많이 한다. 특히 지인들의 경우 설명을 잘 안 듣고 안면으로 계약을 하는데 나중에 보험 약관을 설명해주면 그 때는 이미 마음이 상한 뒤다. 때문에 보험 계약은 약관에 대한 설명을 충분히 듣고 이해하는 것이 중요하다. 그만 두고 싶을 때는 역시 사람에 대한 실망을 갖게 될 때다. 하지만 일 때문에 그만 두려고 생각해 본 적은 없다.

- 앞으로의 목표와 다짐이 있다면.

△ 개인적으로 일 욕심이 많다. 일만 하는 스타일이다보니 건강이 좀 안좋기도 하지만 후회를 해본 적은 한번도 없다. 특별한 목표가 있기 보다는 지금 하는 일에 계속 최선을 다하는 것 뿐이다.

- 바쁜 업무를 소화하면서 자녀교육을 병행해야 하는데 자녀 교육은 어떻게 했는지 궁금하다. 그리고 은퇴 계획은 없는지도 듣고 싶다.

△ 자녀교육은 솔직히 아쉬운 부분이 많다. 제대로 된 보모라도 붙였어야 했는데 그러질 못했다. 놀이방이나 학원에 보내는 것이 전부였다. 당시는 그게 최선의 방법이라고 생각했는데 지금 생각해보면 손길이 더 미치지 못한 부분이 많아 아이들에게 미안하다. 그래도 나름대로 잘 성장해줘 고마울 뿐이다.
　은퇴는 생각해 본 적이 없다. 직업 자체를 취미라고 생각하고 있고, 직장 개념보다 더 높게 평가하기 때문에 그 가치는 말할 수 없을 정도로 크다. 마지막 계약자와 계약하는 그 날까지 지금의 일에 최선을 다한다는 생각 뿐이다.

- 최고 실적이라면 연봉도 꽤 될 것 같은데.. 이야기해 줄 수 있나.

△ 연봉 4억5,000만원 이상에게 붙는 TOT(Table of the Table), 그 아래 등급인 COT(3억원 이상)등을 달성하기는 했다. 구체적 액수를 이야기하기는 좀 그렇다.

- 보험업계 신규 설계사들에게 당부하고 싶은 말이 있다면.

△ 가장 중요한 것이 인내다. 기다릴 줄 알아야 결과를 얻을 수 있는 것 같다. 20년간 많은 고객들을 상대하니 고객들의 삶도 조금씩 바뀌는 것을 알 수 있었다. 재테크와 보험 관련된 공부를 꾸준히 하며, 매일매일 자신과의 약속과 계획을 지켜야 한다. 3∼6개월 버티기가 힘든데 1년 정도 지나면 대부분 치고 나가는 것을 볼 수 있었다. 무엇을 하던 전문가가 돼야 한다. 보험설계사에게 학벌은 필요없으며, 전문지식만이 필요하다. 따뜻하게 말을 하고 고객을 배려한다면 인정받는 보험설계사가 될 수 있을 것이다. 가능하다면 많은 '팬'을 확보해야 한다.  정리/박근철 기자